【半岛·体育(BOB)】水滴保杨光：互联网保险应该帮用户“做减法”

本文摘要：简介：5月22日，2019第二届亚太区互联网保险国际峰会（AIIS）在上海顺利举行，多达400位业内大咖及行业专家齐聚一堂，就保险行业内探讨问题进行深度探究。

简介：5月22日，2019第二届亚太区互联网保险国际峰会（AIIS）在上海顺利举行，多达400位业内大咖及行业专家齐聚一堂，就保险行业内探讨问题进行深度探究。水滴公司牵头创始人、水滴健总经理杨光参加峰会，并公开发表为题《互联网保险如何在供给侧发力》的主题演说，对互联网如何深度赋能保险行业共享了自己的思维和观点。水滴保是国内领先的互联网健康险替代性平台，自2017年5月上线之后，以行业领先的速度较慢茁壮。截至目前，水滴健已与国内多达50家著名保险公司达成协议深度合作，发售多达60款高性价比优质保险产品，确保用户多达1000万，确保家庭多达740万，有90%的用户通过水滴健已完成个人首次在线投保，用户复购意愿高达73%。

合作伙伴和用户的双重接纳，也让水滴保在此次峰会上取得互联网保险流量型平台创新奖的奖。在杨光显然，互联网保险应当从供给侧发力，通过大数据赋能保险行业，从产品和服务两端双向升级，贯彻保险姓氏健，让保险更加普惠。

峰会现场，杨光共享了互联网保险供给侧发力的几个核心点：（以下根据杨光峰会现场演说内容整理）第一点，场景简化和精准化我们把互联网流量过去非常简单蛮横地分为三个阶段：第一阶段，早期互联网时代，基础设施能力建设较为脆弱，辟一个网站必须投放十分大的成本和投放，所以确实有能力创建互联网渠道或者线上流量的都是大型公司。在这时候，信息的给定方式主要就是通过门户网站，因为用户需要认识到的自由选择非常少，网上有什么用户才能看见什么。

这就预示着第一批互联网企业的发展，兴起了新浪、搜狐这样的门户型的网站。第二阶段，随着互联网的基础性建设超过一定规模，更加多的中小型企业投放到互联网渠道的建设上来，用户有可能面对的自由选择更加多，所以他更加多获取信息的方式是通过搜寻，这时问世了百度、阿里这种商城搜索引擎。

第三阶段，信息转入了爆炸式的快速增长，互联网内容的门槛越来越低，很多的信息来源不是来自于B末端企业，而是来自于C端的消费者，很多是通过社交渠道传播的。这就为互联网保险获取了较好的生长土壤，水滴的流量很多程度上是来自于社交流量。重门槛的微信公众号／小程序的紧贴，是我们在创建水滴保时重点探讨的提供流量方式，利用这种场景简化的社交流量，水滴健较慢茁壮。所以我们把自己定位为社交流量驱动的保险科技型公司，这也是我们跟过去的一些做到中心化流量分配的保险公司仅次于的区别。

很多人会找到，预示着社交流量渠道的蓬勃发展，像拼成多多、小红书等等，80%的流量是社交流量，这些都不一定能买得到，但20%的中心化流量又很贵，对于中心化流量的提供成本十分低。所以，我们就要利用运营的方式来提供我们的社交流量，这是我们对于场景社交简化的解读。

第二点，产品标准化首先，防止绑销售，电子货币服务后置。在前端用户自由选择保险产品的时候，水滴健平台不会协助用户做到除法，不要过度绑一些电子货币服务。因为做到绑销售的同时，自然而然不会把成本转嫁给消费者，而这些服务我们没办法辨别用户否知道必须。

在设计产品初期的时候，水滴健尽可能把保险产品标准化，把我们所期望获取的，或者跟这个产品本身相关联的电子货币服务后置，在投保已完成之后，我们再行引荐与这个产品相关联的电子货币服务，用户可以自行展开凸选来辨别他必须什么，不必须什么，而不是在一开始的时候就把一些服务和产品擅自地绑在一起，提高用户的缴纳成本。其次，核保自动化。我们现在倡导互联网投保的简洁化，但是在简洁简化的过程中，很多从业人士监控告诉过分专业化，造成客户不懂，或者是监控告诉时间过于宽，造成客户的萎缩。所谓的产品标准化就是核保自动化、标准化地已完成。

水滴健平台部分产品上线智能核保功能，客户投保时叙述自己的身体状况，通过系统可以直接判断该产品否需要投保。第三点，条款通俗化，流程简洁化像水滴健这样的互联网保险平台都在致力于打造出自己产品端的一个递归，我们期望产品条款尽可能通俗化，用老百姓能通俗易懂的白话来阐释。同时，不会利用一系列的视频、音频的方式，防止文字过分乏味，或者让用户无法解读。

在流程上尽可能的简洁化，自由选择保险产品、查阅身体健康告诉、填上个人信息并缴纳，出售保险只需三步，需要一步已完成的，就尽可能不要用两步来已完成。对于我们以流量为基础的互联网平台来说，每多减少一个流程，就不会导致很大部分用户的萎缩。但这并不代表每个用户进去只让他点一个按键就能较慢的投保。

简洁化背后要代价更好的希望，我们要把风触前置。第四点，产品碎片化，构建与用户之间的高频对话现在我们平台上销售商业产品反对多种缴付方式，从年缴到月缴纳，用户可以自行自由选择，月缴纳的产品用户在首次缴纳成本上不会有较为大的减少，减少了之后，投保门槛大自然也不会有所减少。只不过我们也不是唯一一家这么做到的互联网保险平台，大家也不会看见很多的平台不会用某种程度的方式，所分解的效率也是较为具体的。

再行一个问题，也是互联网公司仍然想要解决问题的一个问题，保险是一个比较较为低频交互的品类，互联网的渠道里面，只不过核心竞争力就在于我更加理解用户，或者跟用户之间的对话更加多。但是到了保险行业就不会找到显然很艰难，我们想要用各种各样的方式跟用户创建更加高频的对话，找到阻力还是十分大的。所以，我们想要做到的是尽可能把保险确保的内容和我们身体健康管理的深度融合在一起。因为身体健康管理是比较高频的对话，同时我们不会尽可能通过内容的驱动方式，还包括我们定期社群的运营，还包括线上视频的教程，还包括我们一些关于有所不同类型的活动内容教育，甚至一些道家题材的文章内容教育来跟用户之间产生更好的对话。

对话过程中一方面提高了用户的活跃度和黏性，另一方面无论是互联网简化的产品还是全然的内容教育上，对于用户的标签画像不会更加完备，这对于你下一步做到更加精准的用户产品引荐不会有更大的协助。第五点，必须把赔偿线上化、平赔化在过去开展业务过程中，用户端有一个非常明显的感觉，很多人找到，用户在首次认识水滴健的时候并没分确切我们是一家中介公司还是一家保险公司。

当他们在我们平台上产生出售之后，确实必须赔偿时，不会寻找我们，这时如果我们没能力来接续他的赔偿服务的话，我们不能把用户并转到保险公司一端，这时给用户带给体验是十分劣的，在他们心目中不会创建起一个：水滴只管买不管缴的形象。同时，如果我们需要把赔偿线上化，一方面能大大提高我们用户的消费体验，另一方面这个闭环的数据对于我们下一步在产品的自定义上也不会起着十分大的起到。

在今年年初我们开始前进跟每一家合作保险公司展开赔偿接入，现在，水滴上早已构建了所有产品的在线赔偿，为用户获取了便利体验。不仅可以一键报案，还可以随时查阅自己的赔偿状态，减免了线下来往返提交资料，提高了用户的体验。

同时，还有一点要把产品做到得平赔化，像我们有很多的医疗保险，这个健康险，有些保险公司的产品也有在做到拨付和平缴，这种产品十分热门，竞争力也十分的强劲，我们也在做到关于平赔化的产品。第六点，渠道的分散化我找到，很多的从业者都会提及互联网，我较为尊重一个观念，互联网不是一个业态，互联网只是一种工具和方式，我们只是更加擅长用于互联网这个工具，本质上我们经营的也是保险业务。

作为一个比较更加擅长做到互联网渠道的从业者，我们认同是尽量的充分发挥我们互联网渠道所不具备的一些优势，我们期望将渠道的分散化做更佳。如果是做到线下业务的话，渠道的看清能力各不相同建设分公司的力度，各不相同线下团队的效率，而用互联网的方式不会更加便利、更加高效，在服务的能力上，我们正在向头部的保险公司相若，但是在渠道的分散化上，我们的互联网渠道优势更加强劲，我们也不会将重点投放在自己渠道的创建上。具体来说，有两个方向：一个是年龄向两端市场集中，二是地域向沉降市场集中于。

毕竟，第一，互联网现在早已沦为了主流出售保险的渠道，数据表明，互联网沦为认知度名列第二的购险渠道，第一还是保险代理人，但是互联网早已多达了银保和电商渠道，沦为了知名度第二的购险渠道。第二，在互联网网民中，75%的网民都不愿和拒绝接受在互联网上出售保险，对于产品也是充足的接纳。

全国的网民数量大约8亿，互联网当前的保民数量2.2亿，目前的渗透率还是远远不够的。未来，我们也期望更好把我们的用户群体探讨在年轻人身上和中老年人身上。目前，中老年群体目前保险的出售意愿没那么强劲。这部分用户群体也是我们最期望需要控超过的，因为我们作为一个互联网渠道，我们探讨在提供增量市场上，而不是去跟原本的保险公司，或者线下的中介渠道去抢走那些存量市场。

地域上来看，来自三线及以下城市的用户，是我们辨别目前保险探讨的市场。水滴健的用户中，有70%来自沉降市场，我们的品牌更加探讨在沉降市场，并以三到五线城市居多。淘宝、支付宝也是一样，支付宝今年的财报表明，追加用户中有55%来自三线及以下城市，淘宝追加用户有77%来自三线及以下城市。第七点，为家庭而健很多人一提及互联网渠道就不会说道，互联网渠道更加合适捕猎年轻人的市场。

但是在我们显然，年轻人是一部分增量，但是通过我们平台对以往用户的分析来看，还是以家庭用户居多。因此，我们期望能覆盖面积仅有年龄段的用户，对于过去早已投保的用户，他们也是未来无论是给小孩还是给老人投保的主力军，让他们产生复购，以及针对有所不同人群展开保险意识教育，这也是我们下一步的聚焦点。

对于早已投保过的用户，他们也告诉需要线上投保的意味著好比我们一家，他们也认同可以看见其他友商的产品和渠道。用户本身也有尽可能探讨化管理自己保单的市场需求，他们可能会在有所不同平台上都看见类似于的保险产品，甚至有可能在有所不同的平台都展开了投保的动作，那么他就很有可能把自己的保单集中在过多的渠道，他甚至不会忘记卖过什么产品，甚至不会再次发生反复出售。但如果他都转在一家的话，那也更加便利用户展开便利管理，同时，用户也期望能寻找一种能做到管家式服务的平台，需要一站式地解决问题所有家庭的保单管理和家庭的投保市场需求，这是我们未来探讨在家庭用户上的核心出发点。

目前，有在线投保经历的网民中，未婚群体占到80%，在我们平台上更加滑稽，多达1000万的用户中，有低约96%的用户都是未婚群体。我们指出，结过婚之后，特别是在是有家庭的用户，认识婚姻之后投保意愿也不会大大提高，这是我们重点注目的潜在群体。我们不会针对最核心的中青年人群，为他们做到面向未成年人（孩子）和中老年人（父母）做到我们下一步的产品自定义，基于这样的思路，水滴健发售了家庭综合意外险，以及目前市面上羞一份的针对60到80周岁老年人的百万医疗险。在我们国家，60岁及以上的老年人早已超过2.49亿，市面上针对这部分人群的医疗险是空白的状态。

之所以需要自定义这款产品，也是基于我们过去平台上对于这部分群体的数据储备充足多，风触能力充足强劲，才有能力投出这样的产品。第八点，销售服务化下一步，我们不期望只做到一家销售型、经纪型的平台，我们期望回到水滴健平台上的用户都能有自己一对一的专属顾问，可以是机器人，也可以是线下或者线上的工作人员，同时，我们要保证我们能确实地解决问题用户投保过程中所有的问题，而不只是做到产品的点评和贩卖。当保险公司之后，无论是一系列的退守、加保等涉及的挽救市场需求，或者风险评测，针对自己的家庭成员已完成更好的出售，牵涉到到的赔偿服务都是我们期望下一步重点打造出的能力。

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